「安いお客さんばかり来る」と悩んでいる士業のあなたへ

立場を明確にしない罠から抜け出すために

こんにちは。福島県郡山市で税理士事務所を運営している遠藤光寛です。

税理士や社労士の先生とお話しする中で、時折こんなお悩みを耳にします。

「うちの事務所は、なぜか“安いお客さん”ばかり集まってしまうんです」
「単価が低すぎて、忙しいだけで利益が出ません」
「どうしてこういう仕事ばかりになるんでしょう。もっと大きな案件をやりたいのに……」

じっくり話していくと、実はこれ、多くの士業が共通して抱えている悩みです。

そして、ほとんどの場合、原因はただひとつ──
「自分の立場を明確にしていない」ことにあります。

今回は、この点について3つの視点からお話ししていきます。

1 お客は、あなたが引き寄せている

まず確認していただきたいことがあります。

あなたの事務所の「価格帯」「サービス内容」「立ち居振る舞い」は、どのように伝わっているでしょうか？

飲食店に例えてみましょう。

・ラーメン屋でお寿司が出てこなくても、誰も怒りません
・高級フレンチに行って「松屋と同じようにサクッと食べたい」とは思わない
・吉野家でA5ランクの黒毛和牛が出てこなくても、納得できる

なぜなら、「そういうお店だ」と分かっているからです。

つまり、
人は自分に合った店を選び、その店の提供する範囲を理解して来店しているのです。

では、あなたの事務所はどうでしょうか？

・名刺には「記帳代行・申告おまかせください」と書いてある
・HPには「とにかく丁寧に、親切な対応を」とある
・SNSで発信しているのは、節税ネタや税制改正ばかり……

これで「経営全体を支援するコンサル型士業です」と言われても、正直、伝わりません。

もしあなたが「高単価のコンサル業務で勝負したい」と考えているなら、
「ラーメン屋で高級寿司を売っている」ようなズレが起きている可能性があります。

2 集客の罠──「とりあえず受ける」が習慣化する怖さ

開業当初、仕事がなければ不安になるのは当然です。

だからこそ、誰しも最初は「とりあえず受ける」「値引きでも受ける」「どんな仕事でも断らない」──そんな時期を通ります。

これは必要な通過点です。

しかし、その「とりあえず受けた仕事」が、
いつの間にかあなたの“メイン業務”になってしまっていませんか？

そして、そこに満足していないのに、ずっと続けていないでしょうか？

これはとても危険な状況です。

なぜなら、低単価の仕事に慣れると、思考も、組織体制も、時間の使い方も、そのモデルに最適化されてしまうからです。

気づけば──
「高単価の依頼が来ても、時間がないから対応できない」
「新しいことを始める余力がない」
「でも今さらお断りできない」

こうしたジレンマに陥っていくのです。

3 負のスパイラル──低単価の連鎖は自分で断ち切る

低単価の仕事ばかり受け続けると、当然、忙しくなります。

・人を雇って対応する
・外注を使う
・DXを導入する

それでも、ある水準を超えると、「時間が足りない」問題がやってきます。

ここで真っ先に削られるのが、「未来への投資」です。

・高単価の営業活動をやめる
・勉強会への参加を諦める
・新しい商品の開発をやめる

そして、その結果がどうなるか。

紹介で来るお客さんの質も、現在の客層と似てくるのです。

紹介者は、自分の価値観に近い人を紹介します。

つまり、「今のお客さんのレベル」が、未来のお客さんを決める。

このスパイラルを断ち切らなければ、ずっと“同じような仕事”が続きます。

結論：立ち位置を明確にし、「経営者」としての覚悟を

ここまでの話を要約します。

・自分の立場を明確にしなければ、望む顧客は来ない
・「とりあえず受ける」が習慣になると、抜け出せない
・自分の今の客層が、次の客層を呼び込む¹

これらは、税理士・社労士としてではなく、経営者としての問題です。

そして、これは私たち士業が、顧問先に何度も伝えてきた話でもあるはずです。

「価格だけで選ぶ顧客に振り回されるのはやめましょう」
「本当にやりたいことに時間とお金を使うべきです」

こう助言してきた私たちが、自分の事務所経営ではどうでしょうか？

あなたの「立ち位置」を整える、その一歩を

事務所の方向性を変えるには、計画が必要です。

・経営計画を立てる
・商品ラインを整える
・時間と人材の投資計画を組む

これは「思いつき」ではできません。計画と覚悟が必要です。

遠藤会計では、そうした方針転換を図る士業の方に向けて、

・顧問先への研修を自ら実施できる「研修講師養成講座」
・商品設計から実行計画の伴走支援

など、士業が「価値提供型」へ移行するための支援を行っています。

もし、今、心に何かが残ったなら

このブログの内容を、頭ではなく「心」で読んでくださった方へ。

もし今、少しでも
「あ、自分のことかもしれない」
「変わりたいけど、どうしたら……」

そう思ったなら、それは変化の兆しです。

無理に引き止めることはありません。

ですが、今の延長線上に未来はありません。

立ち位置を変えたいと願うなら、まずは小さな一歩を踏み出してみてください。

📩 士業向け無料相談はこちらから
https://consulting-koriyama.jp/study/

税理士・社労士事務所の未来は、「先生の覚悟」ひとつで変わります。

本気の方とのご縁を、静かにお待ちしております。

記事執筆者

遠藤 光寛（えんどう みつひろ）
税理士・行政書士・ＦＰ１級

18年間の国税職員経験を経て、2018年に独立。
クラウド会計や医療法人支援を専門としながら、税務申告・記帳代行にとどまらず、人材育成・業務の仕組み化・データに基づく経営戦略立案、実行を一貫して提供している。

2020年に株式会社遠藤会計を設立し、福島県郡山市を拠点に、企業の経営基盤を支える伴走型の税理士事務所を運営。
以下のような、「現場と数字」の両面からの改善支援を強みとする。
・債務超過企業の黒字化
・離職率の高い組織の再構築
・マネジメントに悩む管理職の再育成

支援の根底にあるのは、「人は財」という信念。
税務の専門家としての正確さに加え、人と組織の成長をともに考える姿勢に信頼を寄せる顧問先も多い。
すべての顧問先に税理士本人が対応し、経営者の課題に誠実に寄り添う姿勢を大切にしている。

保有資格

• 税理士
• 行政書士
• ファイナンシャル・プランニング技能士1級
• CFP®認定者
• 認定マスターコーチ
• 経営支援責任者
• 方眼ノートトレーナー
• クラウド会計ソフトfreee会計上級エキスパート
• クラウド会計ソフトfreee人事労務エキスパート
• 第二種情報処理技術者
• 初級システムアドミニストレータ
• Microsoft VBA Excel スタンダード

認定・許可

• 福島県 甲種防火管理者
• 経済産業省 経営革新等支援機関
• 厚生労働省 有料職業紹介事業所
• 福島県公安委員会 古物商許可